Omar Fakhri erklärt, wie KISS Ihr Produkt wirklich liefern kann.

Omar Fakhri, AMD 1

Es gibt eine Maxime, nach der viele, einschließlich Verkäufer, nach dem Namen "KISS" leben. Dies steht für "halte es einfach, dumm" und bezieht sich natürlich nicht auf den Kunden, sondern auf das Verkaufsgespräch. Das Prinzip (nach eigenen Ratschlägen und einfach zu verstehen) war, dass Sie eine Verkaufsgeschichte für einen Kunden nicht zu kompliziert machen sollten, da Sie dabei genauso wahrscheinlich die Klarheit der Nachricht verlieren und sie abschrecken würden wie blind sie von der Wissenschaft in den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

Der Begriff stammt offenbar nicht aus den Verkaufsräumen, sondern aus der US-Marine. Es ist leicht zu erkennen, warum der Ausdruck bei Vertriebsleitern beliebt ist. Sie können es variieren, um es kurz und einfach zu halten oder um es einfach und unkompliziert zu halten. Die Nachricht ist immer die gleiche, nicht zu kompliziert.

Das heißt nicht, dass Verkäufer ihre Kunden als einfach oder weniger sachkundig ansehen. Das Unterschätzen eines Kunden ist immer ein Weg zum Scheitern. Stattdessen ist KISS ein Aufruf, die Sache auf den Punkt zu bringen und den Kunden nicht mit Geschwindigkeiten und Feeds zu bombardieren. Das Grundprinzip eines guten „Aufzugsabstands“.

Zu viel Technik

Das KISS-Prinzip ist eines, in dem wir im IT-Geschäft noch nie so gut waren. Es ist vollkommen verständlich: Technologie ist von Natur aus schwer zu erklären, und es besteht die Versuchung, mit den fantastischen Fähigkeiten und der Leistung des eigenen Produkts zu führen, um zu beeindrucken und zu konkurrieren. Bei vielen Lösungen scheint es manchmal einfacher zu sein, Spezifikationen anzugeben, als in einfachen Worten zu erklären, wie dies das Arbeits- oder Privatleben verbessert. Obwohl wir wissen, dass wir uns darauf konzentrieren sollten, die Vorteile zu erklären, verbringen wir oft viel zu viel Zeit damit, über die Technologie zu sprechen.

Wir entwickeln Lösungen, die Technologieprodukte antreiben, daher müssen wir irgendwann darüber sprechen. Der Kunde möchte sich darauf verlassen können, dass es sich um gute, zuverlässige, bewährte und hochmoderne Produkte handelt. dass sie die besten Lösungen für ihre Bedürfnisse bekommen. Selten ist das Unternehmen in dieser Branche, das manchmal nicht übertechnisch ist. Es ist so gut wie unvermeidlich, wenn Ihr Produkt das Herzstück dessen ist, was ein technologisches Gerät großartig macht. Unsere Lieferantenpartner, Händler und Wiederverkäufer stehen genau vor der gleichen Herausforderung, wenn sie mit Kunden über die Vorteile von AMD-Produkten sprechen.

Hier kann das KISS-Prinzip meiner Meinung nach wirklich helfen. Indem Sie es einfach halten, können Sie die Schlüsselbotschaften wirklich effektiv vermitteln. Selbst wenn Sie manchmal über Technologie sprechen, macht es einen echten Unterschied, die Botschaft einfach und leicht verständlich zu halten.

Ernstes Gespräch

Dies gilt für alle Technologien, nicht nur für unsere eigenen. Ein solcher Ansatz hat sich für uns im Gespräch mit Vertriebspartnern sicherlich bewährt. Geschwindigkeiten und Feeds haben definitiv ihren Platz - nicht zuletzt, weil wir zeigen müssen, dass wir den Rest übertreffen und mit den Besten arbeiten können. Für unsere Partner ist es jedoch kaum ein packendes Garn, Kunden anzusprechen, die alles andere als Hardcore-Tech-Enthusiasten sind.

Stattdessen haben wir uns auf die drei Ps konzentriert - Preis, Leistung (dh Energieverbrauch) und Leistung, um den Nutzen unserer Technologie hervorzuheben - die Anschaffung kostet weniger, bietet eine hervorragende Akkulaufzeit und eine hervorragende Leistung - vor allem Grafikleistung. Sie können diese Punkte ausführlich erläutern, aber diese Kernbotschaften bieten einen guten Überblick über den Wert und die Vorteile des Angebots und sind leicht zu merken und zu kommunizieren.

Dies bringt uns zu der anderen Sache bei KISS - es ist nicht nur die Geschichte, die Sie dem Kunden erzählen, sondern auch, wie Sie sie als Verkäufer behalten. Nehmen Sie die drei Ps als Beispiel: Ein tollwütiger Gaming-Enthusiast interessiert sich möglicherweise mehr für die Leistung als die anderen beiden Ps - es sei denn, sie haben ein begrenztes Budget oder spielen gerne unterwegs. Ein Heimanwender, der einen PC für Büroaufgaben und Nachhol-TV-Streaming sucht, möchte möglicherweise nicht den schnellsten oder leistungsfähigsten, aber er wird definitiv daran interessiert sein, die gleichen Ergebnisse mit weniger Aufwand zu erzielen. Wenn Sie die Vorteile Ihres Produkts in einer einfachen Botschaft zusammenfassen, einer Geschichte der Vorteile, die Sie dem Endverbraucher bieten (und deshalb sollten Sie das tun, was Sie tun), können Sie mit KISS eine einfache, konsistente Geschichte erzählen.

Es hat bei uns hervorragend funktioniert. Wir haben eine äußerst positive Resonanz erhalten, was sich in einem größeren Mindshare und einer erhöhten Aufregung über unsere Produkte niederschlägt. Es ist möglicherweise nicht immer möglich, nicht über Technologie zu sprechen, sondern Nachrichten einfach zu halten. Es ist ein wirksames Prinzip, das wir immer anwenden sollten, wenn wir versuchen, selbst die komplexesten Lösungen zu verkaufen.

Omar Fakhri ist Vertriebsleiter von AMD Middle East